Aleksandras Derevitskis: „Pardavimo mokykla“ir kitos knygos

2024 Autorius: Leah Sherlock | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 05:43

A. A. Derevitsky žinomas kaip verslo treneris ir knygų apie pardavimą autorius. Pagal išsilavinimą geologas su ekspedicijomis keliavo į Kamčiatką, Kolimą ir Kaukazą. Jis parašė meno kūrinius apie šį savo gyvenimo laikotarpį ir paskelbė juos internete. 90-aisiais jis užsiėmė prekyba, įvairių prekių ir paslaugų pardavimu. Viskas klostėsi taip gerai, kad neliko nepastebėti prekybos įmonių vadovų, o nuo 1994 m. Aleksandras Derevitskis rengia mokymus apie derybas ir pardavimus.

„Slavų pardavimų mokykla“

Derevitsky tapo „Slavų pardavimų mokyklos“įkūrėju, kur išmokė pardavimuose naudoti įtikinėjimo metodus, kuriuos savo darbe naudoja žvalgybos pareigūnai ir diplomatai, aktoriai ir šou menininkai. Aleksandras Anatoljevičius pardavimus pakėlė į modernaus meno rangą, teigdamas, kad taktika irpsichoanalizė.

Aleksandro Derevitskio „Pardavimo mokykla“savo mokymo metodika panaši į kovos menų mokyklą, kur pradiniame etape mokoma mintinai išmoktų technikų – „taip pasukite ranką, kelkite koją čia“. Kitame lygyje jie patobulina techniką ir parodo daugybę situacijų, kuriose ši technika veikia. Tai yra, jie moko pagrindinės technikos ir išmoksta ją pritaikyti įvairiose situacijose. Aukštesniame lygyje jie moko judėjimo formų, tada beformio stiliaus. Asmuo, kuriam jis priklauso, nėra susietas su jokiais konkrečiais būdais ir keliaudamas sugalvoja naujų apsaugos būdų.

Derevitsky pažymi, kad daugelis mokyklų neperžengia standartinių metodų rinkinio. Šio požiūrio pranašumas yra tas, kad žmogus gali būti išmokytas atsispirti tipiškiems išpuoliams net be teorijos. Minusas – jei priešas yra raštingesnis ir turi kitą įrangą, nuo kurios žmogus nežino, kaip apsisaugoti, mūšis bus pralaimėtas. Aleksandro Derevitskio mokykloje kelionės pradžioje mokoma ir paprasčiausių pardavimo technikų, vėliau mokoma juos sisteminti ir pasiekti aukštesnį lygį – užkirsti kelią klientų prieštaravimams ir klausimams, prisitaikyti prie kliento ir jį studijuoti.

Derevitsky darbai

2002 m. Aleksandras Anatoljevičius tapo geriausiu treneriu Rusijoje, 2004 m. pateko į geriausių rusakalbių trenerių dešimtuką, tapdamas TACIS sertifikato savininku. 2014 m. mirė puikus pardavimų treneris. Jis paliko turtingą biblioteką. Derevitskis dalijasi savo patirtimi ir žiniomis tokių knygų puslapiuose kaip „Agento cheat Sheet“, „Kursas“.agentai“, „Art-Hose“, „Partizanų karas su darbdaviu“, „Komercinė žvalgyba“, „Kovotojo pašnekovo menas“, „Derybų stabdžiai“. Garsiausios Aleksandro Derevitskio knygos yra:

• "Pirkėjo medžioklė";
• "Pardavimo mokykla";
• "Kiti išpardavimai";
• "Pardavimo personalizavimas".

„Kiti išpardavimai“

Šioje knygoje autorius į pardavimą žiūri kaip į kovos meną. Pirmoje dalyje pateikia pavyzdžius iš savo praktikos, antroje dalijasi sėkmingų pardavimų receptais. Aleksandras Derevitskis tvirtina, kad tokių metodų, kuriuos būtų galima tiesiog išmokti ir visada panaudoti, nėra. Visada reikia vadovautis situacija, o tam pardavėjas turi būti lankstus.

Autorius savo kūrybą skiria tiems, kurie gali parduoti, mėgsta sugalvoti ką nors savo ir nori skirtis nuo kitų. Knygoje „Kiti pardavimai“autorius daugiausia dalijasi technikomis ir technikomis, ir tai bus gera pagalba tiems, kurie nori dirbti patikrintais būdais. Čia autorius stengiasi išmokyti skaitytoją ne tik žiūrėti ir klausytis, bet ir mąstyti, būti kitokiu. Jis išsamiau išnagrinėja šias problemas kitoje savo knygoje.

„Pardavimo personalizavimas“

Šiame darbe Derevitskis griauna daugybę stereotipų. Išmoktos frazės, įrankiai, technikos, NLP įrankiai yra neprivalomi dalykai sėkmingam pardavimui. Autorius dalijasi patarimais ir mintimis,kurie padeda pakeisti įprastą požiūrį į pardavimo procesą. Daugelis dirba pagal įsimintas formules ir tekstus ir nesistengia rasti individualaus požiūrio į kiekvieną pirkėją, o tai tik atbaido. Tai labai neigiamai veikia pardavimą.

Aleksandro Derevitskio knygoje yra daug praktinių patarimų, kuriuos galima pritaikyti praktiškai. Autorius aiškina, kad formules ir tekstus kartais sudaro žmonės, kurie niekada nepardavė. Pardavėjas bendrauja su pirkėju. Ir jo duomenys apie prekę nėra išpardavimas, žodžiai turi būti skirti konkrečiam asmeniui, o jis, šis asmuo, turi tai išgirsti.

Knyga paremta pavyzdžiais iš autoriaus pardavimo praktikos. Jis skirtas būtent tiems, kurie parduoda – ne verslininkams ar rinkodaros specialistams. Skaitytojas čia ras daug naudingų ir įdomių idėjų, kurias galima pritaikyti praktiškai.

„Pirkėjų medžioklė“

Aleksandras Derevitskis visada sakė, kad pardavimas yra įgūdis. To jis mokė savo klausytojus ir skaitytojus – savo darbe panaudoti aktorinius įgūdžius ir specialiųjų tarnybų patirtį. Autorius daugiau nei dešimt metų asmeniškai užsiima pardavimu. Neabejotina, kad jis yra susipažinęs su prekybos Rusijos rinkoje subtilybėmis ir ypatumais. Tai yra, jis kviečia savo skaitytojus aptarti, su kuo jam teko susidurti kasdien. Yra derybų, pardavimo metodų, verslo komunikacijos ir asmeninio pardavimo metodų eskizai.

Ši knyga yra puiki pamoka pardavėjams, pardavimų vadybininkams ir tiems, kurienori laimėti derybas. Autorius aiškiai parodo, kad dažniausiai klientas įmonę vertina pagal daug didesnį kriterijų skaičių, nei atrodo pardavėjui. Dažnai jo poreikiai nesutampa su tuo, ką pastarasis apie tai galvoja. Derevitsky teikia pirmenybę žodiniams kanalams: kokius klausimus užduoti pirkėjui, kokius žodžius pasakyti. Tie, kurie domisi sėkmingais pardavimais, šioje knygoje ras daug praktinių patarimų. Knyga nebuvo parašyta kaip vadovas ar vadovėlis, ją sudaro verslo trenerio ir jo mokinių istorijos.

„Pardavimų mokykla“

Šį Derevitskio kūrinį galima drąsiai vadinti kovos su prieštaravimais skaitytoju. Autorius žavingai pasakoja apie visus klientų pasipriešinimo etapus ir siūlo konkrečias schemas, kaip atremti jų prieštaravimus. Knygoje sujungiami įtikinėjimo principai, pagrįsti psichoanalitikų ir diplomatų darbe taikoma praktika. Knyga bus naudinga bet kokio lygio vadovams, pardavėjams ir konsultantams, verslo treneriams ir pardavimų organizatoriams.

Ant Aleksandro Derevitskio knygos „Pardavimo mokykla“užaugo ne viena rinkodaros specialistų ir pardavėjų karta. Tačiau autoriaus pasiūlytas metodas aktualus ir šiandien. Pardavimuose pagrindinis dalykas yra gebėjimas rasti požiūrį į savo klientą ar partnerį, įtikinti jį siūlomo produkto svarba. Laimės tas, kuris mokės bendrauti su klientu. Autorius siūlo daugiau nei keturis šimtus prieštaravimų sprendimo būdų. Jie parašyti algoritmų forma – prisitaikykite ir taikykite!